半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。

% l0 N* l/ R# z7 v+ }* x$ s今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

0 {0 e( J+ q/ T, }林清轩到底啥来头？
4 a2 b! u8 e. {: C& S* }
: T5 d/ v! @$ W' L5 ^$ x' [时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
/ c" I- [3 s. s3 ?" `) Y0 b) Q
转折点发生在 2012 年福建永安。
, P6 d6 E" {0 I( Q" E. `一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

. N! c' c- ?4 l# m) z9 k4 }7 ]于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
$ }$ ]4 Z  d. r5 c- x就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
! }' c2 `2 C6 D3 [$ g6 Q' F# j
6 X, |' G2 ~6 ^3 g  N$ c$ p7 @根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

( \: q: n  f; v* s8 a从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
, `9 T2 i% Z8 E6 M. X0 u5 i- V孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
$ b9 [6 V& e  Q: A
收入也确实涨得快：
4 r# ?$ R- w( u( W  G* }
2022 年 6.9 亿
  q. l; R  j6 \1 f2 Z4 u
2024 年 12.1 亿
+ E+ L) j' k* J; N
2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

$ G% M1 |$ |) u5 B- o1 H- e/ |“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
# K: d- D& W9 O. E0 r6 Z3 p% l) w- O
* c$ m7 {7 x$ S你要说它贵，确实贵。
, m# c$ p, p$ `1 R3 j
旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
2 X9 d4 D, F' F3 `; I比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
+ |+ D' ?9 v% A
* }6 Q" w, o* y' H" x而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
8 n% x4 e% N5 m3 i5 e0 W
' T; C% M9 z9 `5 K) K但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
( o& F. O# L0 [2 E0 t" s( `; f2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
/ z5 u3 I; I: d+ z- x/ i
孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
$ m$ M6 r' l4 M7 F2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
/ ~% x$ F* ~6 }% W% {1 M( a7 L& ^香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄
" e$ Q  `4 h' E, Y8 M5 e& [5 |; I7 u
林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
& Q5 J" W1 o; D4 }8 ]3 R$ c
5 q' h- p8 y( o" X# j9 _- M: p但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
0 F) O- X4 M' l
三年研发费用：
' \! _  M' M4 f
2022：2110 万

& j; ]5 p& `. y2 c8 {+ P* X2023：1970 万

2024：3040 万
+ l( f. r( B6 P+ f6 Q) e
三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

( L; n& {2 |) Q/ D1 O3 j: p+ e珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿
) ^) S* h, `, s# e9 F! F$ Z
欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

. y8 n9 D6 T4 I! w5 |, C反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：

  j5 k1 a5 _8 Z/ k4 N9 N2022：2.08 亿
% A9 s" W$ j+ A0 q; r: _( \; p+ S8 n
2023：1.87 亿

* x) \1 n3 ?- V+ T2 }: H$ X5 Z2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
! ?- X7 i3 \/ M% I" x% a$ @
更夸张的是 2025 上半年：
" H3 `( h' h8 K- U* t, X销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
2 D3 E, J# {& o4 w& t
0 X* S3 [2 p. i6 n/ R( @也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

  J# s2 \" v/ i$ s: `9 u1 h

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人